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    D2C-Strategie: für ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis

    01. Februar 2022
    7 min
    Hendrik Herms
    Geschäftsführer
    Consulting

    Das Verhalten der Verbraucher hat sich in den letzten Jahren enorm gewandelt. Hauptsächlich durch die Einschränkungen der Corona-Pandemie bedingt, ist ein starker Rückgang des Einkaufens im stationären Handel zu verzeichnen. Der Trend zum Onlineshopping ist ungebrochen, aber auch hier erlebt der E-Commerce eine neue Entwicklung. Das strategische Ziel des Herstellerhandels ist es, Produkte und Dienstleistungen verstärkt über die eigene Marke zu vertreiben. Über den direkten Weg sollen Handelsmarge und Vertriebskosten verbessert bleiben.

    Händler und Hersteller müssen sich der Situation anpassen. Aus diesem Grund ist eine ausgeklügelte D2C-Strategie besonders wichtig und kann zu neuen Umsätzen verhelfen.

    Direct-to-Consumer: Das bedeutet D2C

    In einer D2C-Strategie werden die Maßnahmen festgehalten, die den direkten Vertrieb zwischen dem Hersteller und dem Endkunden verbessern. Zwischenhändler spielen dabei keine Rolle. Beide Parteien stehen in Kontakt zueinander und bestimmen die Rahmenbedingungen. Preisabsprachen, Lieferbedingungen, Mengen oder individuelle Treueprogramme werden ohne Intermediär besprochen und ausgehandelt.

    Für den Endkunden bietet die D2C-Strategie einige attraktive Möglichkeiten. Er kann ein besseres Einkaufserlebnis genießen und erhält einen erweiterten Zugang zu Rabatten und Aktionen.

    So funktioniert die D2C-Strategie

    D2CZielgruppe für D2C sind vorwiegend die Generation Z sowie die Millennials. Die Hersteller haben erkannt, dass diese Käufergruppe besonders empfänglich für den neuen vertrieblichen Ansatz ist. Dabei ist es unerheblich, ob große oder unbekanntere Marken ihre Produkte verkaufen möchten. Die Altersgruppe der 25- bis 40-Jährigen nutzt das Einkaufen über Markenhersteller. Sie gibt dafür auch ihre demografischen Daten und eigene Produktpräferenzen weiter. Im Gegenzug erhält sie individuelle Angebote.

    Bisher war der Herstellerhandel dadurch gekennzeichnet, dass Zwischenhändler vor allem vom Einkauf großer Mengen profitierten. Rabattierte Preise gaben den Intermediären die Möglichkeit, eine sehr hohe Gewinnspanne zu erzielen. Der Cashflow war für den Hersteller planbar und auch die Logistik konnte mit einem relativ geringen Aufwand umgesetzt werden.

    Durch das veränderte Einkaufsverhalten bleiben die Abwicklung und auch das Retourenmanagement nun beim Hersteller. Sie werden zunehmend unabhängiger, denn findet ein Zwischenhändler ein ähnlich gelagertes Produkt zu einem günstigeren Preis, kann es schnell passieren, dass eine Marke aus dem Sortiment genommen wird und somit den gesamten geplanten Umsatz verliert.

    Mit einer D2C-Strategie kann den negativen Auswirkungen entgegengearbeitet und neue Vertriebskanäle können erschlossen werden.

    Die richtige D2C-Strategie finden

    Die Umstellung auf einen Direktvertrieb umfasst ein hohes Maß an anfänglichem Arbeitsaufwand. Point of Sales ändern sich, neue Strukturen müssen eingeführt werden und die gesamte Ablaufplanung erhält ein neues Gesicht. Mussten früher die Produkte lediglich an den Zwischenhändler versendet werden, beauftragt der Hersteller nun Fulfillment-Anbieter mit der Abwicklung. Der administrative Bereich bekommt eine höhere Bedeutung, kann aber auch mit einem größeren Personalaufwand und der Kompetenzerweiterung gemeistert werden. Die dadurch wegfallende Handelsmarge ist gut investiert und erhöht trotzdem noch die Gewinnspanne des Herstellers.

    Die Vorteile der D2C-Strategie im Überblick:

    • Händlermarge entfällt
    • Gewinnspanne für Hersteller vergrößert sich
    • direkter Kontakt zwischen Hersteller und Kunden
    • hohes Vertrauen durch Testmöglichkeiten
    • individuelle Warenpräsentation
    • Möglichkeiten von Sonderaktionen und individuellen Rabattierungen
    • persönlicher Kundenservice
    • jederzeit Kontrolle über die eigene Marke
    • bessere Orientierung an Kundenbedürfnisse
    • verringerte Wettbewerbssituation

    Erfolgreiche D2C-Projekte

    Für den Hersteller hat D2C viele Vorteile. Er behält in jeder Verkaufsphase die Hoheit über das eigene Produkt und kann Fertigung und Vertrieb nach seinen Kapazitäten steuern.  Individuell auf die Bedürfnisse abgestimmt, können Produktvorschläge erteilt oder Rabattaktionen angeboten werden. Zusätzlich befassen sich Käufer im Vorfeld häufiger damit, sich wichtige Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung einzuholen. Und diese sind natürlich beim Hersteller wesentlich tiefgründiger, da er sein Produkt bestens kennt. Einige große Markenhersteller setzen bereits auf eine D2C-Strategie und können damit Umsatzzuwächse verzeichnen.

    • Tesla: nur direkter Vertrieb der Elektrofahrzeuge, keine Kooperationen mit Autohäusern
    • Peloton: neben Sportartikeln werden auch hochwertige Geräte vertrieben
    • Skin Labo: D2C aus dem Bereich der Kosmetik, der Hersteller kann ausführlich beraten
    • Sauberkugel: neben dem Handel über Intermediäre auch verstärkte D2C-Aktivitäten

    Um den Vertriebskanal umzustellen, ist es wichtig, dem Käufer eine Erlebniswelt zu schaffen. Darin können besondere Angebote platziert werden, die es nicht im stationären Handel gibt. Verkostungen oder Probieraktionen bieten sich dafür an. Ein eigener Onlineshop ist der erste Schritt für den Direktvertrieb, er lässt sich sukzessive zu einer besonderen Markenwelt ausbauen.

    Warum wir dafür brennen

    D2C ist kein neues Betätigungsfeld, jedoch haben sich die Rahmenbedingungen für den Konsumerwerb in den letzten Jahren gewandelt. Onlineshopping und die damit verbundenen Haustürlieferungen werden die nächsten Jahre das Einkaufsverhalten dominieren, weshalb eine von Experten ausgeklügelte D2C-Strategie notwendig ist, um die Zufriedenheit der Kunden zu erlangen. Damit steigt auch das Vertrauen in die Marke. Eine positive Resonanz und Reputation wirken sich somit auch positiv auf die Umsatzentwicklung aus. Löwenstark als ganzheitliche Agentur unterstützt Ihr Vorhaben in der strategischen Planung, aber auch in der operativen Umsetzung der erforderlichen Online-Marketing-Maßnahmen. Zudem können wir ihnen mittels unseres erprobten E-Recruiting bei dem Aufbau eines schlagkräftigen Online-Marketing-Teams behilflich sein.

    Über den Autor

    Hendrik Herms

    Hendrik Herms ist Geschäftsführer der Löwenstark Consulting GmbH. Meine Mission: „Ich entwickle und führe Digitalstrategien durch Beratung, Konzeption und Projektmanagement zum Erfolg.

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